[그로스해킹] AARRR - (1) Acquisition

Acquisition의 기본 개념과 UTM

Acquisition : 사용자를 우리 서비스로 데려오는 활동과 관련한 데이터 지표 

 

[ 사용자 구분 ]

• 자발적으로 우리 서비스를 찾아오는 고객 (Organic)
• 마케팅 활동으로 인해 찾아온 고객 (Paid)

일반적으로는 이렇게 생각하게 된다.

• 어떻게 하면 Organic 유입을 늘릴 수 있을까?
• 어떻게 하면 Paid 채널을 효율적으로 사용할 수 있을까?

 

하지만 Organic은 개념적 구분이고 실제 고객에서 Organic을 확실하게 구분지을 수 없다 !

 

우리는 이걸 생각해야 됨.

• 어떻게 하면 사용자의 유입 채널을 정확하게 추적하고
• 각 채널별 성과를 정확히 판단할 수 있을까?

일반적인 상황에서는 유입 채널을 세분화한 이후, 유입 채널이 확실하지 않은 고객(Unknown)을 Organic으로 분류한다.

Organic과 Unknown을 혼동하지 말자 !

 

[ Acquisition  기본 지표 ]

• 유저 획득 지표
  • Signup : 가입회원
  • CAC(Customer Acquistion Cost) : 유저 획득 비용 : 유저 한 명 들어오는 데 평균적으로 얼마의 비용이 드는지

• 광고 집행 관련 지표
  • CPC(Cost Per Click) : 클릭 당 과금되는 광고 상품
  • CPI(Cost Per Install) : 인스톨 당 과금되는 광고 상품
  • CPA(Cost Per Action) : 액션 당 과금되는 광고 상품(일반적으로는 complete_registration)
  • CPM(Cost Per Mille) : 노출 당 과금되는 광고 상품
  • CPP(Cost Per Period) : 기간 보장형 광고 상품
  • ROAS(Return on Ads Spending) : 광고로 인한 매출액 / 광고비

[ Acquisition  한 줄 요약 ]

• CAC < LTV
  • LTV(Lifetime Value) : 사용자 한 명이 들어와서 우리 서비스에 발생시키는 누적 가치
  • CAC * n < LTV를 만족시키지 못하면 회사가 망함
  • 같은 비율이라면 LTV를 증가시키는 게 CAC를 감소시키는 것보다 효과적임
    • LTV 10% 증가 -> CAC 50 < LTV 110 (+60)
    • CAC 10% 감소 -> CAC 45 < LTV 100 (+55)
  •  둘 중 어느 지표가 더 Controllable 한가? : CAC

우리 회사의 비즈니스 모델이 튼튼해서 사용자들이 얼만큼의 가치를 일으키는지가 중요함

 

[ CAC ]

• 유저 획득 비용
• 하나의 요약된 숫자라고 보지 말고, 채널/캠페인/날짜에 따라 쪼개서 살펴봐야 함
  •  
• 다음과 같이 쪼개서 확인
  •  어느 채널에 어느 캠페인으로 어느 기간동안 얼마의 예산을 집행할 것인가?
  •  그 효과는 어떠한가?

 

[ UTM parameter ]

• Urchin Tracking Module의 약자 (Urchin 회사 -> 2005년 구글에 인수 -> Google Analytics)
• 어느 경로를 통해서 들어왔는지 출처 확인할 수 있는 파라미터
• 어느 채널에, 어떤 내용으로 마케팅 비용을 집행하는 게 가장 효과적인지 파악 가능

 

>> 구글이 제공하는 UTM 링크 쉽게 만드는 툴 

https://ga-dev-tools.google/ga4/campaign-url-builder/

 

>> GA에서 트래픽 확인할 수 있음